«Тренинги делают не компании,а люди» Е.Сумина
Skype: Мск +7-926-167-47-77 Cпб +7- 953-141-40-39
Какие изменения произошли в Вашей тренерской деятельности после тренинга?
- Я поняла, что тренеру по продажам важно любить продукт.
- Интересный формат снятия потребностей, когда группа сама определят актуальные темы.
- Применила СПИН в розничной продаже.
Общее впечатление
Отношение тренера к процессу продажи и к продукту, который мы предлагаем, позволяет изменить существующие установки и сформировать образ успешного продавца у участников и желание разрабатывать и проводить тренинги продаж.
Марина Брагина, бизнес-тренер Adidas (г.Новосибирск)
Сумина Елена полтора прекрасных года была моим боссом. Самым ценным для меня в Лене как в руководителе были: ее огромный опыт в обучении, интерес к этой области и открытость.
Лена всегда:
- развивается, генерирует идеи и воплощает их,
- открыта для общения, решения проблем и передачи опыта,
- вовлечена в работу и вдохновляет коллег,
- корректна при "разборе полетов" и выдаче обратной связи,
- четко ставит задачи.
По критериям для оценки руководителя "доступность", "вовлеченность", "простота" ставлю 10 из 10 баллов по каждому пункту. Работа с Леной результативна и приносит удовольствие!
Токмакова Наталья, тренер Cosmotheca (г. Москва) С 2011 по 2013 бизнес-тренер компании L’Occitane
Какие изменения произошли в Вашей тренерской деятельности после тренинга?
Учитывая, что до данной программы я не участвовала в тренингах по продажам и не проводила их, то ценным для меня стало все. Я поняла, что процесс продаж – это очень осознанный и интересный процесс. Особенно интересными для меня стали техники СПИН и презентация товара.
Общее впечатление
Программа тренинга по продажам, разработанная Еленой Суминой, является очень логично выстроенной, удобной для восприятия, интересной и позволяющей применять ее, как тем, кто занимается непосредственно продажами, так и тем, кто планирует обучать этим техникам других, а очевидная экспертная компетентность тренера не оставляет сомнений в эффективности данной программы.
Анастасия Выровщикова , начальник отдела (г.Москва)
Какие изменения произошли в Вашей тренерской деятельности после тренинга?
Формирования поэтапной структуры тренинга «Эффективные продажи» по циклу Колба, наполнение тренинга эффективными техниками продаж и яркими упражнениями, способствующие четкому усвоению материала. Четко структурированный материал тренинга является отличным вспомогательным инструментом при подготовке тренинга продаж.
Общее впечатление
Четкая структура тренинга, наполненная простыми эффективными упражнениями, позволяется применять данный курс в своей практике. Отличная динамика тренинга, заряд положительных эмоций сделали тренинг не только полезным, но легким и ярким. Отмечу, Елена нацелена на конкретный результат и весь материал имеет практическое применение.
Диана Пискунова, Руководитель отдела мониторинга качества обслуживания клиентов ФГУП «Почта России» (Г.Москва)
Какие изменения произошли в Вашей тренерской деятельности после тренинга?
Активно использую материал для улучшения своих тренингов по продажам.
- Практические упражнения по установлению контакта (положительная эмоция, дистанция, подход), с помощью схемы УК, данной на тренинге, структурировала материал по фразам УК. Доработала схему УК.
- Из материала по презентации и работе с возражениями сделала очень прикладной, «точечный» тренинг на отработку возражений типа сравнения с конкурентами.
Общее впечатление
- Все занятия проходили очень динамично. Тренер прекрасно управляет групповой динамикой, все включены, активны, жизнерадостны, при условии того, что занятия проходили по вечерам или выходным и группа была не самая простая, как показывают тренинги других тренеров.
- Материал всегда был хорошо подготовлен, структурирован и представлял собой «сливки» большого объема различных техник продаж.
- Радовало многообразие упражнений, многие из которых прочно вошли в личную практику. В дальнейшем облегчали работу над собственным тренингом примеры методических материалов (рабочие тетради, таблицы, бланки выполнения различных упражнений), которые сопровождали каждый модуль тренинга.
- Елена, огромное спасибо, за то, что в такой легкой и интересной форме поделились с нами по-настоящему драгоценными знаниями, за которыми чувствуется огромная работа и серьезный опыт в этой области!
Виктория Гольцева, тренинг-менеджер компании «Торис-Груп» (г.Москва)
Спасибо за тренинги и хорошее общение, они много дали по жизни!
Вы - тренеры, не только вложили массу знаний в головы сотрудниц и воспитали профессионалов, а просто закопали в подсознание семя и вырастили прекрасный цветок! Сейчас прохожу стажировку в магазине профессиональной косметики, а память остается верна знаниям и умениям и не раз опирается на богатый опыт! Спасибо за подготовку к большому миру красоты!
Гончарова Екатерина, управляющая магазином «Зарина» (г.Туапсе)
В июле 2014 г. для компании "ДжамильКо" был проведен проект по повышению качества обслуживания и продаж в магазинах. Сумина Елена, руководитель и ведущий тренер Train Retail провела мотивационный тренинг по продажам для старших продавцов и управляющих бутиков Marc O'Polo, Wolford, New Balance, Timberland, Disigual, Sonia by, DKNY, Naf Naf. После заряда от тренинга в аудитории, в течение 9 дней были проведены полевые тренинги по продажам в каждом из магазинов. Сотрудники получили эффективные сценарии работы с клиентами, осознали важность и ценность клиентского сервиса, научились работать со своими эмоциями и страхами, и конечно, подзарядились энергией. Ниже представлены некоторые отзывы участников обучения:
Екатерина, управляющий
В работе применю алгоритм эффективных продаж, позитивный настрой и буду тренировать контроль своих эмоций.
Очень информативный тренинг, особенно сценарии продаж из других брендов. Спасибо!
Ирина, управляющий
Передам сотрудникам ключевые техники в обслуживании покупателей, полученные знания в области "вступления в контакт"
Тренинг позволил взглянуть по-новому на известные моменты. Очень полезными были сценарии обслуживания коллег из других магазинов.
Дарья, управляющий
Со своими сотрудниками поработаю над темой уверенности в себе и работой на уровне партнера ("взрослого") с клиентом. И еще раз проработаем момент ожиданий с клиентом - "Что ждет клиент"
Очень интересное задание, где все работают в других марках и подчеркивают в сценариях лучших продавцов, что им понравилось. Очень понравилось, когда формировали 4 важных фактора для покупателя.
Юля, управляющий
Проработаю с сотрудниками типы вопросов и их использование, сделаю акцент на этап установления контакта, проговорю и проконтролирую работу с каждым входящим.
Тренинг очень полезен, т.к. привычные и знакомые, интуитивно-понятные аспекты продаж были донесены иным образом, чем мы привыкли. Будет интересно внедрить в работу методы лучших продавцов и увидеть результаты работы. Любые новые техники всегда положительно сказываются на цифрах.
Марина, старший продавец
Мне все понравилось! Я рада, что тренинг вели именно Вы! Вы очень позитивный и открытый человек. ( часов пролетели как 5 минут.
Кирилл, продавец
Очень понравился тренинг, вызвал много позитивных эмоций. Я узнал много нового по технике продаж и планирую применить полученный сценарий в работе с клиентами. Было интересно попробовать себя в роли продавца другой марки.
Андрей, управляющий
В работе перенесу настройку на позитив и результат, умение занимать партнерскую позицию в работе с клиентом. Эмоции от тренинга положительные. Новый взгляд на старые вещи.
ДжамильКо (Marc O'Polo, New Balance, Timberland и др.), Управляющие и старшие продавцы магазинов
С компанией MANGO мы работали в течение 2-х месяцев. Задача заключалась в том, чтобы обеспечить эффективное внедрение стандартов обслуживания на местах - в каждом магазине Санкт-Петербурга за счет повышение уровня знаний и умений административного состава магазинов (директора, заместители, мерчендайзеры).
ДО проекта. Была проведена фасилитационная сессия, которая позволила вовлечь административный состав и составить план действий, которые позволят повысить бизнес-показатели за счет обеспечение стандартов обслуживания в каждом магазине.
После были проведены аудиторные тренинги с административным составом каждого магазина и полевое сопровождение, которое помогло закрепить результаты тренинга, обеспечивая поддержку внедряемым технологиям управления (ежедневное планирование показателей для выполнение плана на день/месяц, собрания по методу КИНО, наблюдение в зале и выделение ключевых зон тренировки, внутренние тренинги по методу Tell-Show-Do, стимулирование подчиненных на основе диагностики Герчикова, выдача обратной связи, используя разные схемы в зависимости от ситуации и т.д.)
Ниже представлены отзывы участников тренингов:
Екатерина, директор магазина
От лица всей команды магазина, хочу поблагодарить Вас за проделанную работу. Сам тренинг был очень интересным , насыщенным и содержательным , а главное полезным во многих направлениях.Уже сейчас мы начали применять на практике тренинг «Tell,Show,Do»,который уже дает(пока небольшой) но уже результат .Для меня,как для директора, самым полезным был блок про« Тип Сотрудников» и мотивация по данным типажам.
Надежда, заместитель директора
Очень довольна доступностью тренинга, точными и наглядными примерами. Очень четко усвоилась полученная информация. В магазине планирую применить систему планирования, технику обратной связи и технику Tell,show,do.
Елена, директор магазина
Информация была конкретной, четкой и структурированной. Все затронутые аспекты были полезны. Квалификацию тренера оцениваю как высокую. В магазине запущу анализ по количеству чеков, диагностику и управление на основе мотивационных профилей.
Артур, мерчендайзер
Тренинг чудесный, информативный и очень развивающий!!!!Систематизировал в голове многие данные!!! Спасибо большое! Тренинг Бомба!!! Обязательно проведу тест среди продавцов, буду пользоваться полученным опытом в сфере мотивации,также анализ, планерка, КИНО
Евгения, директор
Очень интересный, живой, насыщенный тренинг. Результат - позитив! В магазине конкретизирую планерку, проведу тест с продавцами по типам мотивации, буду использовать обратную связь, карточки со схемами комплектности, экспресс-анализ почасовой, точки контроля
Управление качеством сервиса, Проект по обучению административного состава магазинов
Оба выходных провела на тренинге, думала, что буду валиться с ног от усталости. Вышла окрыленной, воодушевленной, замотивированной, в отличном настроении и очень бодрой
Калабина Елизавета, HR-менеджер
,
Наш партнер
ОГРН 5087746172553
ИНН 7720631370
«Веблайм» —
создание сайтов
НЕМАТЕРИАЛЬНАЯ мотивация персонала в рознице. Проект игровой мотивации.
13.02.2014 11:34
Добрый день, коллеги!
Удивительная сложилась ситуация - обсуждать и писать в социальных сетях оказалось делом более привычным и простым. Поэтому долгое время блог скучал без меня. Если Вы тоже скучали, заходите вконтакт на страничка trainretail и добавляйтесь. Будем чаще встречаться.
Что же сегодня вдохновило меня написать в блог? Мероприятия в формате "бизнес-завтрак", выступить на котором меня пригласила компания DaOffice.
Поделилась я к коллегами реализованными проектами по игровой мотивации. Подробнее расскажу о методе и программах в этой статье.
Сразу скажу, что для тех, кто любит смотреть и слушать, а не читать, я освоила youtube, поэтому заходите и смотрите.
ВИДЕОПРЕЗЕНТАЦИЯ
(нажмите на ссылку, либо ниже на видео)
Для тех, кто любит читать, продолжаем.
Тема обучения, Вы знаете, моя давняя и взаимная (хочется верить) любовь, а вот вопросами мотивирующих программ для розничного сектора я заинтересовалась только в тот момент, когда стала руководить отделом тренеров и когда на каждой встрече с руководством акцент делался на оценку результатов - как тренинги повлияли на ключевые показатели розницы: выручка, средний чек, конверсия.
Тренинги влияли, т.к. мы всегда работали в связке с маркетингом - обучение перед акцией или перед новой витриной, однако хотелось более эффективного и глубокого закрепления новых техник продаж в умах продавцов и менеджеров, и более точных причинно-следственных связей, что к подобному росту приводят именно тренинги.
Ведь оттого, насколько в компании каждый отдел может доказать свою причастность к результатам, от этого зависят привилегии и "бонусы" отделу, которые дает руководство.
Так вот....Кроме тесной связки с маркетингом, мы решили обсудить совместный мотивационный продукт с розницей, который будет запущен после обучения продавцов и менеджеров новым технологиям продаж.
ПОЧЕМУ ВОЗНИКЛА НЕОБХОДИМОСТЬ МОТИВАЦИОННОЙ ПРОГРАММЫ? ПРЕДПОСЫЛКИ
- Наступало лето и с т.з. продаж для косметических рынков происходило падение - возникала вероятность повышения текучки кадров - скука, меньше клиентов, меньше бонусов и т.д...
- Мы обратили внимание на низкие показатели в продажах одной из категорий продуктов - важной и значительной для нашего рынка
- Собрав стратегию работы лучших продавцов , мы увидели, что есть конкретные приемы и фишки, которые помогают лучшим делать продажи сложных продуктов. Составив сценарии продаж, мы решили протестировать их эффективность и выбрали для обучения новому сценарию 11 магазинов - разных по бизнес-показателям, чтобы получить максимально объективные результаты.
- Для точной картины нам было важно, чтобы сотрудники использовали сценарий не менее 21 дня (для формирования привычки), чтобы в течение этого периода коллективы 11 магазинов были постоянными, максимально сохранить продавцов и , безусловно, нам важно было симулировать продавцов отрабатывать данный сценарий, делать акцент на продажу сложных продуктов.
ИДЕАЛЬНОЕ РЕШЕНИЕ - ПОДДЕРЖКА В ВИДЕ МОТИВАЦИОННОЙ ИГРЫ ПОСЛЕ ТРЕНИНГОВ.
Прямая цель этой мотивационной игры - увеличить показатели продаж, дополнительные цели - протестировать эффективной нового сценария продаж и удержать лучших продавцов в несезон. Мотивационная схема должна была стать соревнованием , но не характерным для розницы. Ведь часто мы с продавцами играем в "продажи" - по сути, задача звучит следующим образом: продай больше и получи "пряник". В нашей ситуации такие стандартные программы не подходил, т.к. опытные продавцы уже ими накушались, поэтому мы выбрали для себя вариант нестандартной мотивационной игры.
В ЧЕМ ОТЛИЧИЯ МОТИВАЦИОННОЙ ИГРЫ ОТ ПРОСТЫХ СОРЕВНОВАНИЙ
В наличие сюжета, легенды, истории, эмоциональной завлекалочки, в которую играют продавцы.
По сути, продавцы играют не в продажи, а в выбранную нами игру. Можно взять любые традиционные игры - лото, домино, карты (!) и др. Мы остановили свой выбор на формате игры типа "квест", когда участники должны были получать загадки-подсказки и отгадав каждую, они продвигаются в игре.
В таком случае, мы выводим продавцов из типичной рутинной деятельности, погружая их в новую среду. Конечно, самим формированием сценария лучше заниматься профессионалом, т.к. я уверена, что они знают гораздо больше тонкостей и сюжетов.Мы ориентировались прежде всего на нашу корпоративную культуру, философию и по историю игру взяли провансальский сюжет.
Кратко о легенде, которую получили магазины-участники игры:
ИСТОРИЯ ОДНОГО ПРОВАНСАЛЬСКОГО ЖИТЕЛЯ
«Никто не придет!» - сказали нашему герою, когда он затеял эту авантюру
Прованс – изящная колыбель природы и неги - была для нашего героя родиной, но Москва всегда тянула к себе магнитом –расписные купола, изящные улицы, строгие монументальные здания и, конечно же, приключения, - что еще может пожелать истинная французская душа! И вот, - Средиземноморские просторы скрылись за горизонтом, и Москва окутала жаждущего человека!
В кармане - паспорт с визой на три недели, отличное настроение, а в чемодане – удивительный сюрприз.
Кто этот человек? Мужчина или женщина? Путешественник или миф?
«Я хочу не только увидеть Москву, но и понять русскую душу. Насколько русский человек умеет бороться и достигать!» - говорил себе он.
Кто же из Вас найдет французские изыски в потоке московских улиц? Кто станет обладателем Эксклюзивных продуктов от L’Occitane?
Умеете ли ВЫ достигать цели?"
Как Вы поняли, квест заключался в том, чтобы собрать информацию о том, где, когда и кто будет ждать нашу команду с подарками.
Всего на работу у участников было три недели. Каждую неделю магазинам ставился план на продажу определенных категорий продуктов:
- 1 неделя - один продукт (сложный для продажи, по мнению продавцов)
- 2 неделя - два продукта в чек (пара в одном чеке)
- 3 неделя - в целом продажа продуктов определенной категории
Чтобы поощрить магазины на перевыполнения, мы ввели также небольшой приз недели для победителя. Информацию о нашем герои участники получали в виде пазлов-загадок.
- 1 неделя - пазл в конверте с будильником.
- 2 неделя - письмо-приглашение на экскурсию, где необходимо было найти ответ на вопрос - где будет ждать персонаж
- 3 неделя - визуальные коллаж-паззл
Пример атмосферы, которую мы создавали на всех этапах игры, Вы почувствуете, прочитав письмо-приглашение на экскурсию после успешной 2-ой недели игры. Некоторые слова специально написаны на французский манер.
ПИСЬМО-ПОДСКАЗКА УЧАСТНИКАМ. АТМОСФЕРА ИГРЫ
Bonjour, страстные искательницы приключений!
Как красиво у Вас в Москва. Я много гулять, встречать весну. Мне казаться, что календарь
России сбиться – весна уже давно должна наступить. Как в Прованс. А вы бывать в Прованс? Видеть эти чудесные пейзажи?
Как я скучать без них….
Но как говорить у Вас в России – «не будем о грустном говорить, поговорить о хорошем»
Много-много я гулять по Москва и найти одно удивительное место. Оказывается, можно узнать много интересной информасьон про историю путешествий, поездов в самом центре вашего города. И как я был удивлен, когда прочиталь на одной из табличек про поезд, который скоро увезет меня в следующий вояж…. Простите, но я не запоминать, что это была за табличка и что за поезд. Вам нужно отправиться на поиски самим и , Атенсьон!, с помощью информасьон на табличке узнать место нашей рандеву… Я не теряю надежды, что с кем-то из Вас мы обязательно встретимся в нужном месте, в нужный день и нужный час.
И моя память может лишь вспомнить, что информасьон на табличке было много, поезд был le plus beau. И у Вас по-русски вы говорить много слов через тире, такие сложные, большие слова… Место нашей встречи – единственное, которое пишется без тире на этой табличке, она простой и понятный, как Прованс, в который мне так хотеть вернуться…
Я заказать экскурсьон для Вас. 2 человека от каждый магазин должны отправиться в назначенный день и час к великому экскурсоводу Шеховцову Е.В. 17 апреля в 14.00. Без поиска того важного слова на табличке, увы, мои друзья, мы не сможем встретиться….
И после того, как вы разгадать это слово…, Вам придется найти конкретный место, где я буду ждать вас. Да-да, непростой задасьон для Вас. Но ваш ум такие светлый и чистый, как горный река Вердон, что вы справляться, я знать это.
Как же красиво здесь! Я отправляться наслаждаться Москвой. Я любить фотографировать москва и то место, где мы с Вами устроим рандеву.
Каждую неделю мы следили за результатами магазинов. Для уверенности в том, что сотрудники продают именно по нашему сценарию продаж, а не так, как им в голову взбредет. мы периодически выезжали в магазины ( у тренера был график поездок). Это помогало быть в курсе настроений участников и отслеживать реальную работу.
Безусловно, такую игру сложно запустить собственными силами на всю сеть. Однако, внедрение и результаты, которые мы получили, теперь уверенно используются для других сотрудников. У нас есть реальные доказательства эффективности сценария продаж по определенной категории продуктов - именно по этому сценарию теперь построена анкета тайного покупателя - именно этот сценарий заложен в тренингах и в работе наставников на местах.
ВЫВОДЫ
А теперь несколько полезных выводов из проведенного проекта:
- Данный проект способствовал развитию навыков продаж сложных продуктов. Его можно использовать в дальнейшем, чтобы повысить продажи отдельных продуктов (с большим стоком, дорогих, сложных) без дополнительных маркетинговых затрат
- Программу можно использовать для работы с группами «отстающих»/ «слабых» магазинов для существенного улучшения уровня работы продавцов.
- Игра стимулировала активность и вовлеченность продавцов, повысила их интерес к работе в продажах, сплотила и воодушевила
- Процесс с контролем стимулирует на более эффективную работу с клиентами, повышение знаний продаж
- Особое внимание требуется уделить менеджерам магазинов-участников игры. Именно их настрой в итоге и формирует активность продавцов и результаты игры.
- Данный формат обучения позволит сфокусировать внимание в течение 3-х недель на определенных техниках продаж.Таким образом, мы можем внедрять новые техники и оценивать их эффективность.
Кому показалось текстом недостаточно информации, посмотрите видеопрезентацию, которую я сделала. Не зря же я боролась с Power Point и Youtue несколько часов, чтобы записать полезный для Вас материал.
Делитесь своими запусками интересных игр!
Теги: блог для тренеров, наставничество в рознице, обучение наставников